Мужчина как проблема шоппинга
«Зона торможения» на самом деле пригодна лишь для того, чтобы отделаться от мужа. Это научный факт: мужчины представляют собой серьезную проблему, когда речь идет о шоппинге. За исключением ограниченного круга товаров - электротехники и инструментов, шоппинг – женское дело. Хотя типичная для мужчин черта – поскорее покончить с делом - может иметь и позитивные стороны для продавца. Исследование Пако Андерхилла показало: 65 % мужчин покупают те джинсы, которые они взяли с собой в примерочную кабину. Среди женщин – только 25 %. Может ли для магазина быть что-то опаснее мужчины? Да, это мужчина, сопровождающий женщину. Американцы провели исследование, которое показало: женщина в сопровождении другой женщины в среднем находилась в магазине в течение 8,15 минут, женщина в сопровождении мужчины – 4,41 минуты. Поэтому мужчину нужно чем-то отвлечь, чтобы он не влиял на размер чека и время пребывания женщины в магазине. Например, это могут быть несколько кресел для отдыха или кафе, которое есть сейчас почти во всех солидных супермаркетах. В то же время было бы ошибкой оставлять мужчин дома. Маркетологи называют их «носителями портмоне».
Кочанный салат как фактор посещаемости
Итак, вы миновали зону торможения и оказались в отделе овощей и фруктов. Это отдел очень привлекателен: во-первых, благодаря атмосфере, напоминающей хороший рынок. Во-вторых, фрукты и овощи не покупаются «про запас». В-третьих, здесь периодически бывают скидки, которые подталкивают к импульсным покупкам. Так что вы опустили в корзинку изрядных размеров кочан салата и движетесь дальше по «беговой дорожке» - так называют специалисты широкий проход в супермаркетах.
Если на следующей полке вы обнаружите упаковку из шести банок пива и поставите ее на салат, станет ясно, что администрация магазина не очень-то заботится о состоянии ваших продуктов. Такое размещение отделов указывает на то, что из выгоды продавца и покупателя администрация магазина предпочитает свою выгоду. Логичнее было бы размещение отдела «Овощи-фрукты» на выходе. Специалисты называют такие ситуации «конфликтом целей». Например, акции привлекают людей в супермаркеты, но создают впечатление, что это – несолидный магазин. Поэтому нужно искать компромиссы.
Итак, салат и пиво уже в тележке. Что дальше? Владельцы магазина кровно заинтересованы, чтобы покупатель провел больше времени в торговом зале. Здесь работает правило: чем больше продуктов увидит покупатель, тем больше он купит. Если бы магазинам удавалось так манипулировать покупателем, чтобы он посетил самые дальние уголки, оборот увеличился бы сам собой. Это доказывает исследование американского маркетолога Херба Соренсена. Он разработал систему навигации, определяющую в любой момент положение каждой тележки в магазине. После этого были зафиксированы миллионы маршрутов шоппинга, при анализе которых оказалось – покупатель в среднем посещает только четвертую часть магазина.
долларов
«Зона торможения» на самом деле пригодна лишь для того, чтобы отделаться от мужа. Это научный факт: мужчины представляют собой серьезную проблему, когда речь идет о шоппинге. За исключением ограниченного круга товаров - электротехники и инструментов, шоппинг – женское дело. Хотя типичная для мужчин черта – поскорее покончить с делом - может иметь и позитивные стороны для продавца. Исследование Пако Андерхилла показало: 65 % мужчин покупают те джинсы, которые они взяли с собой в примерочную кабину. Среди женщин – только 25 %. Может ли для магазина быть что-то опаснее мужчины? Да, это мужчина, сопровождающий женщину. Американцы провели исследование, которое показало: женщина в сопровождении другой женщины в среднем находилась в магазине в течение 8,15 минут, женщина в сопровождении мужчины – 4,41 минуты. Поэтому мужчину нужно чем-то отвлечь, чтобы он не влиял на размер чека и время пребывания женщины в магазине. Например, это могут быть несколько кресел для отдыха или кафе, которое есть сейчас почти во всех солидных супермаркетах. В то же время было бы ошибкой оставлять мужчин дома. Маркетологи называют их «носителями портмоне».
Кочанный салат как фактор посещаемости
Итак, вы миновали зону торможения и оказались в отделе овощей и фруктов. Это отдел очень привлекателен: во-первых, благодаря атмосфере, напоминающей хороший рынок. Во-вторых, фрукты и овощи не покупаются «про запас». В-третьих, здесь периодически бывают скидки, которые подталкивают к импульсным покупкам. Так что вы опустили в корзинку изрядных размеров кочан салата и движетесь дальше по «беговой дорожке» - так называют специалисты широкий проход в супермаркетах.
Если на следующей полке вы обнаружите упаковку из шести банок пива и поставите ее на салат, станет ясно, что администрация магазина не очень-то заботится о состоянии ваших продуктов. Такое размещение отделов указывает на то, что из выгоды продавца и покупателя администрация магазина предпочитает свою выгоду. Логичнее было бы размещение отдела «Овощи-фрукты» на выходе. Специалисты называют такие ситуации «конфликтом целей». Например, акции привлекают людей в супермаркеты, но создают впечатление, что это – несолидный магазин. Поэтому нужно искать компромиссы.
Итак, салат и пиво уже в тележке. Что дальше? Владельцы магазина кровно заинтересованы, чтобы покупатель провел больше времени в торговом зале. Здесь работает правило: чем больше продуктов увидит покупатель, тем больше он купит. Если бы магазинам удавалось так манипулировать покупателем, чтобы он посетил самые дальние уголки, оборот увеличился бы сам собой. Это доказывает исследование американского маркетолога Херба Соренсена. Он разработал систему навигации, определяющую в любой момент положение каждой тележки в магазине. После этого были зафиксированы миллионы маршрутов шоппинга, при анализе которых оказалось – покупатель в среднем посещает только четвертую часть магазина.
долларов
По материалам статьи Рето Шнайдер «Банановый сырок в зоне ниже пояса», Frankfurter Allgemeine Sonntagszeitung от 17.12.2006. Перевод: Геннадий Гаев
Текст отредактировала Ирина Болотова
Журнал «Точка продаж», №19, февраль 2007 г.
Текст отредактировала Ирина Болотова
Журнал «Точка продаж», №19, февраль 2007 г.
Комментариев нет:
Отправить комментарий