4 группы покупателей - из книги Jos de Vries The Store Manual

Основываясь на этих «покупательских рисках», можно разделить всех покупателей на 4 группы.

1. Покупатели, которые хотят избежать финансовых рисков.
Эта группа потребителей сконцентрирована на ценностях, она рассматривает совершение покупок как финансовый риск. Их проблема в том, что они всегда ищут скидок и низких цен. Если Ваши потребители относятся к этой группе, то Вам нужно искать формулу, которая предлагает решение проблемы «цена против выгоды».

2. Покупатели, которые хотят избежать физических нагрузок.
Эти потребители всегда рассматривают покупки как угрозу своему энергетическому уровню и как физическое усилие. Их проблема: «Я слишком устал и не могу заниматься еще и покупками». Вы узнаете своих потенциальных покупателей в этой фразе? Тогда Вашим решением может быть формула магазина, которая обеспечит этим покупателям приятный и расслабляющий опыт совершения покупок. Удостоверьтесь, что они на самом деле наслаждаются процессом!

3. Покупатели, которые хотят выиграть время.
Эти потребители рассматривают процесс совершения покупок как процесс, требующий большого количества времени. Их проблема: «У меня достаточно денег, но никогда нет времени». Если это портрет Ваших покупателей, то Вам нужно разработать формулу, которая поможет сэкономить время, так как это решит данную проблему. Разница между этими потребителями и теми, которые относятся к группам 1 и 2, в том, что они ищут не «материального решения», но «психологического решения».

4. Покупатели, которые хотят избежать психологических рисков.
Эти потребители боятся того, что процесс похода по магазинам поставит под угрозу их социальный статус. Ни борятся с такой проблемой, что их социальная среда (семья, друзья и т.д.) будет судить о них на основании тех мест, где они совершают покупки. «Скажи, где ты делаешь свои покупки, и я скажу, кто ты!». Вы можете решить проблему данных потребителей с помощью формулы, которая делает их опыт похода по магазинам уникальным, что еще больше поднимает их самооценку. Таким образом, решением будет: позволить им гордиться своим времяпрепровождением в магазине!

Как Вы уже наблюдали ранее, просто задав вопросы «какое решение я могу предложить?» и «кому я могу предложить это решение?», Вы поймете, удовлетворяет ли Ваш магазин запросы Ваших клиентов. Но мы еще не подошли к этому ответу. Потому что важно не только то, что Вы предлагаете и кому, но то, как Вы этот делаете.

Как я предложу решения для своих потребителей? Этот вопрос затрагивает настоящую концепцию Вашего магазина или концепцию магазина, которую Вы хотите разработать. Это может стать самой важной частью фазы открытия, потому что, возможно, Вы уже предлагаете самое лучшее решение проблем для Ваших потребителей, но то, как Вы им об этом сообщаете, далеко от идеала. Этот фактор может быть решающим для успеха предприятия. То есть если Ваши потребители не замечают решения проблем, которые Вы им предлагаете, или не знают о добавочной стоимости, то Ваш магазин не имеет права на существование!